• MarGetting

ลูกค้าซื้อของเราเพราะอะไร ?

ลูกค้าซื้อของเราเพราะอะไร ? วิเคราะห์ได้ในด้านจิตวิทยา (psychology) ที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของผู้บริโภค (ทางการตลาด) สามารถหาเหตุผลได้ว่าเกิดจากอะไร ที่ทำให้ลูกค้ามาซื้อของเรา ?

โดยสามารถพิจาณาได้เป็น 4 ปัจจัยหลักๆ ได้แก่


ความต้องการ หรือความจำเป็น (Need Recognition)

คือ เกิดจากความจำเป็น ความต้องการที่ต้องใช้สินค้าหรือบริการนั้น หรือสินค้าหรือบริการนั้นเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ เช่น ปัจจัย 4 คือถ้าไม่ได้ซื้อสินค้านั้นใช้ เราอาจจะตายได้

ได้แก่ ความหิว ความกระหาย ความเจ็บไข้ ความปลอดภัย ฯ ตัวอย่างบริการเช่น : ร้านอาหาร หรือร้านหมูกระทะ ที่เลือกก็เพราะต้องการแก้ปัญหาความหิว ที่มีมากกว่าปกติ ...

แรงจูงใจ (Motivation)

คือ เกิดจากสิ่งที่มากระตุ้นหรือปลุกเร้า ทำให้เกิดความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการนั้น เพื่อทำให้เกิดความอยากได้เป็นเจ้าของ อยากมีไว้ใช้ (แรงจูงใจ เปรียบเสมือนการสร้างความอยากให้กับลูกค้า (Want) คือ มีก็ดี แต่ถ้าไม่มี เราก็ไม่ตาย)

ได้แก่ ความไม่เหมือนใคร ความเหนือกว่า การเอาชนะ ผลลัพธ์ที่ดี ฯ ตัวอย่างสินค้าเช่น : iPhone 11 ที่เปิดตัวใหม่ คุณจะได้กล้องที่ไม่เหมือนใคร การทำงานที่ดีกว่า ...

การรับรู้ (Perception)

คือ เกิดจากสิ่งที่เราได้รับรู้มา เคยพบเคยเห็นมา แล้วทำให้เกิดความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการนั้น

ได้แก่ ความจำได้ การโฆษณา การบอกต่อ ความคุ้นเคย ความรู้จัก ฯ ตัวอย่างสินค้าเช่น : ใน Timeline ของแอดช่วงเดือนที่ผ่านมา เจอแต่เพื่อนโพสรูปชา Tiger Fire จนทำให้อยากจะลองไปซื้อกินดูสักครั้ง (นี้ขนาดไม่ใช่ FC ชานมไข่มุกนะ ก็ยังอยากลอง เพราะรับรู้มาเยอะจากเพื่อน)

ทัศนคติ (Attitude)

คือ เกิดจากความคิด ทัศนคติที่ทำให้เกิดความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการนั้น

ได้แก่ ความรู้ ประสบการณ์ มุมมอง ความเชื่อ ความชอบส่วนตัว ฯ ตัวอย่างบริการเช่น : ร้านตัดผม ร้านเสริมสวย (ร้านประจำของเรา) เพราะเราเคยตัดกับช่างคนนี้แล้วดูดี ได้รับประสบการณ์ที่ดี และถึงแม้จะมีร้านใหม่มาเปิดที่สะดวกกว่า เราก็จะไปตัดร้านเดิม (เพราะเรามีทัศนคติที่ดีกับร้านเดิมไปแล้ว นั้นเอง) ... (แน่นอนว่าทัศนคติ เกี่ยวข้องกับ Brand Loyalty โดยตรง)

ซึ่งข้อ 1 และ ข้อ 4 เป็นปัจจัยภายในส่วนบุคคล นักการตลาดไม่สามารถเข้าไปจัดการควบคุมได้อย่างสมบูรณ์ *แต่ ข้อ 2 และ 3 ต่างหาก จะเป็นปัจจัยที่นักการตลาด สามารถจัดการและสร้างมันขึ้นให้กับผู้บริโภคได้

สุดท้าย

  • สินค้าหรือบริการ อย่างหนึ่ง อาจจะเกิดจากหลายปัจจัยรวมกันก็ได้ เช่น เกิดความหิว (มี Need) แล้วดันไปเห็นรีวิวร้านดัง คุณเปิ้ลหมูกระทะ (เกิด Perception) ก็เลยตั้งใจไปกินที่นั้น ...

  • ปัจจัยอย่างเดียวกัน อาจเกิดขึ้นกับผู้บริโภคแต่ละคน ไม่เหมือนกันก็ได้ เช่น ฟีดเจอร์ใหม่ของ iPhone 11 ไม่สามารถสร้างแรงจูงใจ (Motivation) ในการซื้อเครื่องใหม่ของสาวก Apple ได้มากพอ สำหรับคนที่ใช้รุ่น XR , แต่อาจสร้างแรงจูงใจได้กับสาวกที่ใช้รุ่นเก่า

Also Sponsored In

© 2020 MarGetting. Proudly created by MarGetter